8、与当地销售人员交朋友，获取资源

这些人拥有你真正的客户，他们是已经与之合作并了解客户内幕的人。

3.专业的销售流程和销售语言

你好！ 我是做金纳宝美容保健品的。 我是来给你优惠券的。 希望您能亲身体验安全、有效、美容、保健的全新刮痧美容法，让您在18天内由内而外变得更加美丽！ 我只需要不到一分钟的时间。 让我告诉你：

（拿出介绍及服务清单）您可以看到我们的服务项目包括：肩颈理疗套装系列； 丰胸理疗系列； 清肠排毒美容套装系列； 护膝、护腿、保养套装系列； 镇静安神养生套装系列；

五行经络保健套装系列。 为您提供的美容滋补产品来自知名品牌：金纳宝。 你听说过吗？ （顾客：没有）

金纳宝品牌产品在全国拥有100多家专营店。 它刚刚进入这座城市，难怪你没有听说过。 金纳宝寓意绿色、自然。 是中国天然动物香薰产品及服务的专业品牌。 以其纯粹有效的产品品质和专业热情的服务标准，迅速成长为中国最值得信赖和信誉的品牌。 “金纳宝”美容养生系列是纯天然香薰精油品牌，通过调节外在和内在的滋养，达到保健和美容的双重功效。 沙岛畅通医疗超越一切传统医疗，以全新视角、体贴的人文关怀，全面提升城市人的健康水平。 生活品质带来知性、高尚的生活方式。 强调的是循序渐进、安全有效、内补外调的美容保健方法。 （客户填写完材料并付款后，感谢他：“感谢您的信任和支持”并立即请求推荐，推荐技巧请参考请求推荐技巧）

4. 处理客户异议

减少客户反对的一种方法是进行全面的销售演示。 介绍越完整，客户对产品的了解就越清晰。 如果销售方式不准确，顾客肯定不会喜欢。 因此，处理异议的重点应该是事前预防，而不是事后处理。 销售不是拳击比赛。 顾客提出异议，而销售人员做出回应，这只会导致顾客再次罢工，而且可能会持续很长时间。 如果您发现很多异议，补救措施的第一步就是从您自己的销售中进行检查。

客户异议是成功的垫脚石美容院体验卡拓客话术，是销售过程的重要组成部分，您如何应对将决定销售结果的成败。

大多数产品或服务本身都会包含两到三个客户反对意见，这些反对意见会突然出现并定期出现。 无论顾客会有何种异议或何种异议，销售前都应做好预先假设和处理。 首先，您应该相信自己已做好充分准备，其次，拥有克服这些异议的工具。

美容院客户拓展活动方案（二）

客户延伸的总体思路：一家美容院有100个老客户，一家带来100个新客户。 从目前的情况来看，美容院聚焦老顾客、引进新顾客是最有效的手段之一。

传统美容院的定期顾客转介工作往往存在以下几个弊端：

1、没有做成一件事，没有形成制度。 偶尔需要美容师做这个项目的工作，美容师也偶尔请老顾客做推荐。

2、美容师的积极性没有充分调动起来，全力以赴做好老顾客的转介工作。

3、没有充分考虑老顾客的感受，没有把利益和情感很好地结合起来。

如何让老客户愿意带来新客户？

理念一：美容师细致的服务打动顾客，美容师利用各种营销手段让老顾客愿意； 思路二：结合公益或促销的名义，高端客户或新客户愿意接受；

创意三：通过会议展示美容院文化和服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感度； 思路四：巧妙赠送部分福利，让老顾客愿意帮忙；

实现理念五：让老顾客感受到真正的折扣，让老顾客愿意带朋友或者推荐朋友。

为了这：

1、让老顾客带着优秀美容师的评价过来。

2、利用美容院美容师的技能比赛，让老顾客带人过来。

3、分享美容师的成长经验，让老顾客带过来。

主要销售流程：

1、会前感恩卡销售、美容师技能大赛、亲友团完成会前销售（三天压卡销售）

2、在技术会议上对高端客户进行销售美容院体验卡拓客话术，对未成交的新客户进行推销（周末）

3、会后会议，即迷人的女人或美丽的演讲厅，以聚会或教育的形式，将新客户变成老客户，并等待机会做推荐活动。

方法思路：可大可小。

大创意：

找一些发起单位，最好是政府职能部门、知名杂志媒体或者相关服务评价机构，比如：发起单位：市总工会、省美术家协会、《医美美容》、华山剑·中华美容领袖年会优秀美容师评选委员会、《贤贤报》等，当然要看经营者的社会关系。

候选单位：XX美容院等

评选主题：（下面几个类似）1.优质服务星级美容师评比会2.美丽天使星级终极PK赛3.“我最喜欢的美容师”星级评比

小创意者：

经营自己的美容院，评估美容院所有美容师的技术、顾客满意度等。

作为诉求点，例如：

1、某美容院美容师服务技能比赛

2、某美容院金牌美容师全能竞赛

3、超级美容师五星级服务投票大赛

运营流程：

1、服务整改期：大约一到两周，所有美容院服务整改事项将予以公示，让所有顾客知晓。 同时，每个美容师都会做自己的客户服务，并且必须告知每个想要转介的客户。 做一两件事感动顾客，比如给顾客写感谢信、给顾客发彩信、讲自己的感人故事温暖顾客、接待时增加有针对性的个性化服务等。 商学院的学生也可以根据王老师在本课程中教授的《美容院五星级服务完美细节》的内容进行提高。

2、美容院整理所有老顾客名单，按照质量、合作情况分配给美容师。 客户一般分为三种情况：一是高端客户，只需要通知参加会议，不做销售工作，被聘为会议评审团成员； 另一种是重感情重于利益的顾客，非常喜欢美容院和美容师。 第一个很容易，然后更困难。 当情况无法解决时，老板可以利用自己的资源制作几个样品，以鼓舞员工士气。

3、“超美”感恩卡双面卡品的设计一般是正面和反面。 正面是活动主题、活动门票、美容师介绍、评分标准以及顾客评分栏。 背面是优惠政策，加上优惠政策的老客户感言。 （即原价是多少，现在折扣是多少？）同时，这个优惠政策最好能成为美容院的敲门砖。 如果有美容院的话，设计是：100元，享受2次丰胸、2次放射手术1380元。 护肤，除了参加大会抽奖，还有睡眠面膜； 还有一张88元卡，获赠价值380元的客户拓展礼包、面部水分测试，并参加大会抽奖。 再比如0+388元卡，5次强化宝箱。 如果客户觉得效果不直观，退款3次后无效。

4、关于老顾客的利益：不谈利益，只谈美容师。 如果通过本次评估或获奖，可以帮助相关老客户申请产品或优惠项目。 （强调有些产品是奖励给美容师本人或其家人和朋友的）。 其次，对于那些在活动中非常努力，帮助推荐了很多客户的客户，有很多相关的奖项，比如伯乐奖、眼力奖、心灵伴侣奖等等，这些都会以实物形式颁发，比如如旅游、餐券、手机等，如果这个奖励顾客不拿的话，可以在美容院当现金使用，价格会按2倍定。

5、美容师计划要求所有美容师在一周内通过短信、电话、上门拜访等方式请老顾客帮美容师购买自己的卡。 工作安排是这样的：美容师两人一组操作，一个人打电话，一个人可以直接联系相关客户进行销售。 为了不影响美容院的日常工作，时间一般是从早上18:30左右开始。

6、周末，所有顾客，包括新老顾客，将被邀请到会场参加相关美容师技能比武会。

7、会议内容：美容师技能大赛、服务宣言、感人经验分享、定期顾客表扬会等内容完成。

8、会后一个月，将举行名人盛典、魅力女性、女性美丽经、美与美的邂逅等盛典。 同时，增加专家咨询环节。

注意事项：

1、如何调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客的转介工作，如何应对拒绝和挫折，打不开局面如何突破。

解决方案：充分利用绩效考核三大原则：激励、压力、鼓励，会前动员非常重要。 除了老板感动员工之外，还要让每个员工分享自己的家庭、父母、期望等，这样才能让员工感动。 如果可以的话，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。 开个玩笑，厂家怎么在开会的时候强行让美容师向美容老板下单，又让美容师强行向老顾客下单。 现场比赛排行榜、指数排行榜、美容师军令状、授旗活动，奖品：红花、金牌巧克力、激昂的音乐，最重要的是，评比期间每晚现场发放奖金。 分享成功案例，及时利用手机短信造势，达不到标准的群体可以考虑要求其提出不吃晚饭等精神惩罚。 为了完成销售，一些美容院美容师还在深夜12点给顾客发短信，恳求帮助。 这一段必须表达一个观点：美容院只是通过活动来提升服务，而美容师本身是想通过增加人气、亲友数量以及自身压力等相关观点。

2、老客户为什么愿意帮忙推荐？ 除了感情，还应该有什么？

除了以上内容之外，老客户还有两种情况。 一是他们很感动，真心觉得自己应该帮助美容师，二是他们有点无奈，半不舍半接受。 这个度要掌握好，一般不会出现负面情况。 最理想的结果是，美容师聚焦确定的顾客，提前细节，打动顾客，成交几笔，逐点突破，从而形成推荐工作的良性循环。 新客户通过两个环节完成，一是会前卖卡，二是会中卖卡。

3、如何设计卡片项目，让新客户愿意接受并来参加会议？

各美容院应根据自身情况设计卡项。 最好用老师提出的客户拓展项目或者品牌，即垫脚石。 该项目有几个要素：效果直观、价格优惠、简单易操作、可以强调频率、每位美容师都会服务等。

4、会议如何创造文化、品味、品位，更重要的是创造客户的好感？

不加强现场销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务差异化）、美容院文化与美容师精神面貌，以及老顾客的好评、卡品承诺的特点与效果。

5、新客户低卡交易后，如何将卡转入项目？

关闭这张卡并不是目的。 这个活动千万不能变成优质客户多、转化客户少的地方。 解决的办法就是项目团队和调整、调整、调整、维护连锁销售三个步骤，为客户做好中短期销售计划和售前概念导入工作。 当然，最重要的是这张卡的四次产品必须有效或者四次服务必须不同。