美容行业产品和服务同质化严重

美容院之间的差异化日益缩小

如何做好营销计划来扩大客户美容院小区拓客，成为快速增加购物者数量、提高业绩的有力工具。 越来越多的美容院老板开始注重营销和客户拓展计划的制定和策划。

很多老板不惜花费数万元购买“方案”。 购买的计划真的有效吗？ 它真的能比金钱值十倍、一百倍吗？ 真的能实现吗？我们先来看一下这件事的认知问题

1、对拓展客户的营销计划的误解

①一切都是假的

你看到的竞争对手的DM列表或海报不叫营销计划，充其量只能叫促销。 即使说怎么促销、怎么打折，看上去合乎逻辑，但也不是真正的营销计划。

②营销获客计划不公开

真正的营销计划是给你看的，是对自己人的指导，是你许诺的一场战斗的作战计划，是你营销活动的最高指导和行动指南，是你的营销秘籍。你要赚钱

③ 拓展客户的营销计划是绝密的

这就像一场战争的作战计划，我们看到的竞争对手的海报实际上只是他们的“战时宣传海报”。 我们每天看到的所有营销方案都是竞争对手的宣传

④营销策划背后的逻辑、打法、战术更重要

二战冲绳战役美军的作战计划重达两吨。 我们的一位学生制定了一个客户开发活动计划，内容有 10,000 字和数十张图片。 ！完美的策划是活动赚钱的前提

⑤拓展客户的营销计划必须考虑的三件事

1、规划的核心内容是什么？

2、如何推广项目？

3. 该计划将如何实施？

回到上面的问题，用二战的作战计划能打赢当前的反恐战争吗？ 很明显不是！ 那么如果我们简单粗暴地将购买的方案或者某种模式应用到我们的美容院经营中，是否能够得到好的效果呢？ 相当困难！考虑到自身情况、市场环境等变数太多，结果肯定会不尽如人意，与预期相差较大。

营销和获客计划就像中药

一侧治一种病/一人用一侧

该方案想要通用基本上是不可能的。 营销的本质80%是相同的，但另外20%的不同决定了营销的成败！

但少数美容院经营者由于对营销方案缺乏认识，几年来一直没能定制出一套只属于自己的营销方案，因此业绩并没有得到提升。

2. 制定拓展客户策划营销方案的5个步骤

1.内部研究【难度☆】【重要性☆☆】

——确定自身需求、自身产品或服务的核心优势，设定营销目标，整合现有资源

2.外部研究【难度☆☆】【重要性☆☆】

——确认附近竞争对手近期营销形式和内容，寻找差异化竞争切入点

3.产品组合、促销组合、礼品组合【难度☆☆】【重要性☆☆】

——促销什么产品或产品组合，用什么折扣促销，送什么礼物增加成功率

4、确定推广方案【难度☆☆☆☆☆】【重要性☆☆☆☆☆】

——如何宣传营销方案，让更多受众知道，同时提高品牌在当地的渗透率，不要再相信那些酒不怕巷子深的蠢话了！ 这个时代，服务比价格更重要，营销比服务更重要，宣传比营销更重要！ 营销的世界里没有真理，只有认知，而认知来自于不断的接触和教育！

5、确定实施方案【难度☆☆☆】【重要性☆☆☆☆】

——营销活动准备、物料准备与设计、团队划分、激励机制、启动会

3、如何快速制定客户拓展的营销计划？

1. 模板集

大致按照以上5个步骤填空，或者套用营销策划模板，快速提升策划能力

2. 素材库

收集大量别人的DM和海报，养成拍照的习惯。 这些别人的宣传资料也是你制定计划的素材库，要注意积累

3. 参与

参与竞争对手的促销活动，向他们学习并模仿他们

4.美容院营销计划大纲（模板）

这是一个学生制定的计划的大纲。 你可以根据这个大纲填写自己的内容，并根据自己的实际情况进行调整，但不要照搬

一、活动主题

魅力妇女节美丽三重惠

XXX美容福利，一年仅一次！

2、活动时间

2018年3月1日至31日

3. 活动

（文案省略）

4.产品组合、促销组合、礼品组合

39元拓客卡、960元宾客卡、1960元宾客卡

扫街礼物2种、卖卡礼物2种、留客礼物2种、抽奖礼物4种、红包礼物、推荐分享礼物2种等。

5、外部推广计划

跨行业联盟、社区扫一扫、定点推送、微信群发、短信群发、美团霸王餐、第三方拼团等。

6、准备分工材料，准备印刷品

DM清单、客户延伸卡、客户保留卡、地推T恤外套、手提音箱、各种礼品、海报、地贴、红包、气球、礼品立牌、吊旗等20多种。

7、内部激励机制

阶梯奖励：客户拓展卡100%，客户保留卡10-20%，不计入正常业绩，其他卡项计入正常业绩美容院小区拓客，佣金总额按10%增加一份奖励

分期兑现：首先发放客户延期卡10元，余款在客户进门3次后发放。 宾客卡的50%将在当月发放，另外50%将在3个月后发放

其他：略有

8. 内部启动会议

准备PPT、分队、选择队长、队名、队名、支付PK金、设定赌博目标、签署责任书等，启动会细节不再赘述

9. 高管演讲及培训

《托克说话技巧》、《接待说话技巧》、《推卡说话技巧》、《留客说话技巧》、《请求裂变分享说话技巧》全部说话技巧，2-3天练习

基本上，一个完整的中等规模的营销活动需要以上9个部分的内容。 同时，美容院的运营每天都需要有活动和PK。 每个人头上都有刀，每个人都有指标！

5.拓展客户的营销计划背后的秘密

1.不要迷信创意或者标题党，这只是锦上添花的加分项

2、不要迷信虚假利润分成，不要陷入活动一开始就降价的陷阱，不要被拓客公司或给你带来产品的厂家绑架。

3、最重要的是如何让更多的人知道，这才是核心！

4、一次不能打动客户，十次、一百次

5、前期规划重要，后期实施重要。 两者要平衡，不搞极端

6、世界上没有完美的解决方案，只有不断的训练

7、制定计划、从事活动都是投资，要有预算。 一般来说，与事件营销目标的比例为：

八、各部分预算分配比例遵循4：3：2：1的规则