早上聊美容行业

一位朋友在四五级县级市开了一家美容养生店，底层店面二楼200多平米。 店面并不在繁华的商业区，而是在次要主干道上。

这个县级市有四五家大型美容院，几十家小型美容院竞争激烈。 他的美容整形项目比较齐全。 开业前，他在当地媒体做了很多报道，并组织员工在线下发布了大量的宣传页面。

开业后的促销力度也比较大，但并没有产生很好的效果。 开场后半段基本上就入不敷出了。 一次偶然的机会，一位老朋友向我介绍了这位开美容院的朋友。

在详细了解了他的情况后，我和当时的同事改进了他的营销活动，并提出了跨行业联盟的方案。

当时他们的主要促销交易路径如下：

1、印制了一些美容整形项目的体验券，顾客可以免费体验一次；

组织员工在商场、商业街等场所现场发放体验券；

3、顾客持卡上门；

4、美容师讲解美容过程中的产品和服务，并建议顾客办理会员卡；

5. 客户支付订单并完成交易。

经过对这个流程的系统分析，我们发现存在以下问题：

1、一次性体验，完成后很难产生非常明显的反差效果，所以一次性体验券设置不当；

2、员工在商场和商业街发传单的理念是一样的。 他们没有给顾客带来价值感。 顾客收到后感觉无所谓，但是做广告，所以即使收了卡，上门率也很低。

发卡随意，无门槛、无门槛、无价值，有时在顾客眼中可以划等号。

顾客第一次上门时，疑问很多，也很谨慎。 这时候客户在向客户推荐产品和服务时就非常警惕小型美容院拓客方案，很容易将客户挤出去。

针对这些问题，我们提出一个相对简单的跨行业联盟方案：

1、体验券设置为一次五次，体验项目设置为祛痘等多功能服务，非常容易看到效果；

2、美容师仅在顾客持卡上门时前3次向顾客讲解美容知识，不会主动推荐任何产品或服务，消除顾客的担忧和心理负担；

3、当第四项服务出现明显对比效果时，逐步说明店内的服务项目和产品。 （每次美容服务前后均须征得顾客同意，作为效果对比的档案）。 第五次，谈优惠政策，做了一笔错误的交易。

4、我们已找到15家理发店作为我们的合作单位。 我们给理发店免费提供体验券，但是只有在我们店消费满200元或者充值500元才能给他体验券。 持卡客户还可免费体验5次； 第一批我们只为每个理发店提供50张，只有合作好的才能提供第二批。 （有价值必须有门槛）

5、合作好的理发店，我们就够买一张2万元的理发店会员卡了。 （要点：我们用理发店的会员卡作为赠品，提供给顾客，每月与理发店结算，2万元是我们核定的金额，不是一次性购买的。）这个计划一出来，我们就签约了15家中高端理发店，理发店用我们的体验券作为主要的促销计划。

顾客上门率从街上发放的一次性体验券的不到0.5%迅速提高到80%以上。 再加上一些交易技巧的优化小型美容院拓客方案，交易率高达90%。

因此，一家新开业的美容养生店通过相对简单的跨行业联盟和流程优化，彻底打开了局面。

总结：跨行业联盟不必太复杂。 只要利益相关者受益，他们就愿意参与。 合作方式越简单，操作就越容易。